Entretien avec Marco Castiglioni

Chief Sales Officer chez Schwarz Druck GmbH

Schwarz Druck renforce son équipe de direction. Depuis début avril, Marco Castiglioni dirige le département des ventes en tant que Chief Sales Officer et a de nombreuses idées et visions pour faire avancer avec succès l’imprimerie de sécurité basée à Hausham. Nous sommes curieux et aimerions savoir quelles sont ses impressions jusqu’à présent, quelle est sa stratégie et nous aimerions aussi le connaître un peu plus personnellement. Nous lui avons donc posé quelques questions.  

Parlez-nous de votre parcours
Cela fait plus de 30 ans que je travaille dans l’industrie de l’impression et du papier. J’ai eu la grande chance d’apprendre dans une grande entreprise de renom, Mohnmedia GmbH, qui fait partie de l’actuel Bertelsmann Printing Group, où j’ai reçu une formation complète d’imprimeur et un excellent encadrement. Après la formation, j’ai suivi de nombreuses formations continues internes, l’école de formation des maître-artisans et j’ai terminé avec succès mes études d’ingénieur en économie avec spécialisation en construction mécanique. L’entreprise m’a toujours apporté un soutien très important. J’ai pu acquérir un grand savoir-faire dans les services les plus divers, en passant très tôt du système des trois rotations à la première gestion de projet à responsabilité. Mais j’ai également acquis beaucoup d’expérience dans les domaines de la gestion de la qualité, des projets d’investissement et dans le service commercial interne. Après plus de 16 ans, je suis parti à la découverte du monde. Je me suis retrouvé à Bolzano, dans une entreprise d’impression de taille moyenne comptant environ 200 employés, où j’ai pu assumer ma première fonction de cadre en tant que directeur d’usine. Ce rôle m’a permis d’apprendre énormément de choses, parfois aussi en commettant quelques erreurs en tant que jeune cadre. C’est un fait sur lequel j’aime revenir aujourd’hui et dont j’aime également parler, en particulier aux jeunes talents.
J’habite toujours dans le Tyrol du Sud, mais j’ai entre-temps effectué d’autres étapes à l’étranger. J’ai notamment passé près de deux ans en Arabie Saoudite, où j’ai dirigé une imprimerie relativement importante et où j’étais responsable, avec l’entreprise, de toute la production de livres scolaires du pays.
Mon entrée dans l’impression de valeur et de sécurité s’est ensuite faite avec la mission passionnante d’une société d’investissement de diriger une usine de papier en Slovénie. Un défi de taille, car nous avions à l’époque racheté l’entreprise après son insolvabilité, et l’avions restructurée et repositionnée de fond en comble sur le marché. L’usine de papier exploitait encore l’une des rares machines à papier de grande taille existantes pour le papier valeur et le papier pour billets de banque.
Nous avons réussi à l’époque à mener à bien cette tâche, mais j’ai dû m’intéresser de près aux processus de production du papier valeur et du papier pour billets de banque. Cela comprenait bien sûr surtout le produit billet de banque – qui reste le produit imprimé le plus complexe avec ses nombreuses caractéristiques de sécurité. Pendant 1 an, je suis resté près des machines, à côté des affaires courantes, et j’ai demandé aux spécialistes de tout m’expliquer en détail – de la préparation de la matière à la confection. Un enrichissement indescriptible pour moi personnellement, qui m’a tout simplement fasciné. On peut donc dire que je suis resté dans l’impression de valeur et de sécurité……


Qu’est-ce qui vous a attiré en Allemagne, dans la région de l’Oberland ?
Je connais Schwarz Druck depuis quelques années déjà. J’avais déjà eu un contact indirect dans le cadre de mon activité précédente. Il s’agissait de la réalisation commune de certains projets. L’idée de rejoindre Schwarz Druck a germé au cours des deux dernières années. Pendant la pandémie, de bonnes discussions ont été menées à plusieurs reprises, qui se sont intensifiées et concrétisées à la fin de l’année dernière. Au début de cette année, j’ai finalement décidé de changer. Oui et maintenant je suis ici et je connais les défis, mais aussi les opportunités et le grand potentiel.

Qu’est-ce qui vous fascine chez Schwarz Druck ?
Le potentiel inexploité. La situation actuelle est passionnante. Comment évolue notre secteur de marché? Comment évolue le marché des fournisseurs, notamment en ce qui concerne l’évolution des prix et la disponibilité des matériaux ? Coûts de l’énergie ? Changement de nos habitudes ? Tout cela nous préoccupe en tant qu’équipe. Nous y travaillons et nous nous préparons stratégiquement en équipe.

Où voyez-vous des potentiels en particulier dans l’entreprise?
Nous disposons désormais d’un réseau très vaste et précieux. Que ce soit des clients spécifiques qui viennent de nous rejoindre, des fournisseurs avec lesquels nous travaillons plus étroitement, certains partenaires commerciaux avec lesquels nous pouvons et allons renforcer notre présence sur le marché. Dans ce contexte, Schwarz Druck est tantôt la porte d’entrée pour un marché, tantôt le partenaire. C’est là que nous intervenons et que nous allons élargir la position de Schwarz Druck – et ce, à l’échelle mondiale. Nous voulons que Schwarz Druck soit à nouveau plus présent au niveau international et laisse son « empreinte ». Ce n’est pas la taille qui compte, mais la manière dont nous nous occupons de différents marchés qui n’étaient pas aussi bien exploités auparavant. Nous sommes maintenant en mesure de le faire et nous ne nous laisserons pas arrêter.

Où voyez-vous des potentiels particuliers sur le marché?
C’est le marché lui-même qui représente un potentiel pour nous. Les entreprises de la taille de Schwarz Druck ont tout à fait leur raison d’être. Si l’on regarde la presse spécialisée, une poignée de « Big Players » jouent un rôle dans le monde. Mais le potentiel sur différents continents est tellement grand pour les impressions de valeur et une entreprise de taille moyenne comme Schwarz Druck est tout à fait en mesure de les produire – quelle que soit l’importance de la commande. Nous l’avons déjà prouvé à maintes reprises. Il y a tellement de pays qui ont un besoin important de documents d’identité, de documents de sécurité, de banderoles fiscales, d’étiquettes de visa, etc. En nous concentrant sur nos compétences, nous pouvons emmener notre entreprise là d’où elle vient et là où elle doit être.

Y a-t-il des principaux produits pour le marché mondial?
Le portefeuille global de Schwarz Druck se compose de trois piliers:
Le transport public dans les régions faîtières est l’un de nos piliers porteurs. Le deuxième pilier est l’impression de valeur dans le domaine gouvernemental – surtout sur le marché international. Et le troisième pilier est l’industrie. Là, nous nous rapprochons de notre société jumelle Dynamic Systems, où il est question d’étiquettes intelligentes (smart), principalement en rapport avec les solutions Track & Trace pour le secteur industriel. Ces 3 piliers ont des défis différents, surtout en ce qui concerne le grand thème de la transformation digitale, auquel nous nous intéressons également de très près.

Quels produits voyez-vous se renforcer dans l’impression de valeurs?
Les timbres fiscaux, les passeports, les étiquettes de visa et les cartes d’identité. Il y a un grand nombre de pays dans le monde qui ont toujours un grand besoin d’actes de naissance, de certificats, de diplômes et d’autres documents de sécurité. C’est ce qui nous distingue: Nous sommes en possession de la certification Intergraf de niveau gouvernemental – la deuxième plus haute certification accordée par Intergraf. Nous sommes donc le bon interlocuteur et le bon prestataire de services.

Avez-vous déjà une stratégie dont vous pouvez et voulez parler?
Nous y travaillons actuellement. L’entreprise a besoin d’une stratégie claire et d’une formulation claire de ses objectifs pour l’avenir. Les premières réunions de travail ont déjà eu lieu avec l’équipe de direction. Je suis persuadé que nous aurons notre nouvelle stratégie d’entreprise d’ici le début du troisième trimestre de cet exercice.

Êtes-vous plutôt un stratège ou un homme d’action?
Il serait un peu présomptueux de me considérer comme un grand développeur de stratégies. Je sais comment faire et quelle est l’approche adéquate, mais je sais aussi que tout ne fonctionne que si l’on s’entoure de la bonne équipe. C’est pourquoi j’ai eu des entretiens préparatoires approfondis avec chaque membre de l’équipe au préalable. Et oui, nous avons la bonne équipe, qui soutient fermement le projet et s’y investit pleinement. Cela me donne d’une part la certitude d’arriver à un résultat orienté vers l’objectif et d’autre part de mettre en œuvre les mesures élaborées de manière durable et continue. C’est tout l’art de contrôler à tout moment la mise en œuvre de manière autodisciplinée, de fixer des jalons et de les contrôler sur le chemin de l’objectif.
Le plus grand ennemi est souvent le temps. Parfois, il est impossible d’éviter de mener certaines choses en parallèle. Je suis déjà en train d’écrire une stratégie de distribution sur la manière dont je conçois la distribution à l’échelle mondiale. Cela ne fait certainement pas seulement partie de la stratégie d’entreprise, la stratégie de distribution s’appuie plutôt sur la stratégie d’entreprise. Mais je ne peux pas attendre que nous ayons terminé le développement de la stratégie et que nous puissions en déduire les mesures nécessaires. Notamment en ce qui concerne la gestion des Key Account. Les voyages sont à nouveau possibles, alors il faut s’y mettre activement. Dans la distribution, nous avons déjà une structure claire, nous pouvons bien organiser nos capacités actuelles de manière ciblée et aller efficacement sur le marché.

Dans cinq ans, vous lirez un communiqué de presse de Schwarz Druck. Que devrait-il contenir en ce qui concerne le résultat de votre stratégie?
Il devrait être écrit que Schwarz Druck est l’employeur le plus attractif pour les jeunes de la région.

Comment parvenez-vous à vous motiver en permanence? Et comment transmettez-vous cette force à votre équipe?
Je dispose d’une motivation personnelle extrêmement élevée. Ne serait-ce que par la chance de pouvoir faire ce qui me plaît vraiment. Je suis une personne optimiste. Mais je sais aussi que je ne cède pas à un optimisme aveugle, que j’ai aussi toujours les chiffres, les données et les faits présents à l’esprit et que je suis suffisamment réaliste pour dire que cela va ou ne va pas. Il faut aussi savoir dire parfois: Ça ne marche pas! Il faut avoir le courage de stopper les projets en cours si nécessaire et d’assumer cette décision. Une qualité indispensable pour les bons exécutifs

Vous n’avez donc pas peur de perdre la face si vous dites: « Nous nous sommes focalisés sur la mauvaise chose ».
C’est l’un de mes credo et une composante élémentaire de ma philosophie personnelle. Dans la vraie vie (d’entrepreneur), on ne peut tout simplement pas partir du principe que sur 10 décisions à prendre, on en prendra 10 bonnes.
J’aime le travail d’entrepreneur. J’aime pouvoir créer quelque chose. J’aime aussi changer les choses, faire du travail de développement, faire du turn-around management. Mais cela ne se passe pas toujours sans heurts. Pour moi, le fait qu’on m’ait confié ces responsabilités jusqu’à présent est déjà une motivation suffisante.
Je suis un leader corps et âme. J’aime travailler avec les gens. Accompagner et coacher les gens. Comme j’ai pu le vivre. Je suis heureux de pouvoir le transmettre de cette manière.

Avez-vous l’impression que votre équipe est tout aussi motivée?
Je ne me permets pas d’évaluer cela moi-même ni de répondre à cette question. Ma réponse est : demandez à l’équipe elle-même. La voix de mon équipe est plus importante et plus précieuse que la mienne.
Mais je suis une personne très emphatique et je sens rapidement quand quelque chose ne va pas dans l’équipe et que je dois agir.
J’ai ma propre philosophie de direction : mes collaborateurs de ces dernières années m’ont accordé beaucoup de reconnaissance pour cela et m’ont donné un feed-back encourageant, de sorte que ma voie ne pouvait pas être si mauvaise jusqu’à présent. J’attache beaucoup d’importance au feed-back, et je l’ai toujours obtenu. Parfois avec des émotions positives poignantes que je n’oublierai jamais.
J’essaie chaque jour d’apporter de la clarté et une orientation à mon équipe. Où nous voulons aller n’est pas la question décisive. La raison pour laquelle nous faisons quelque chose est importante pour l’équipe. Si l’on vit cette orientation au quotidien, on a déjà accompli beaucoup. Et ce qui est très important: encourager. Exiger des choses. Donner un feedback. Cela motive les collaborateurs à donner le meilleur d’eux-mêmes. Ils doivent avoir le sentiment que la clarté et la transparence règnent, que la porte est toujours ouverte et qu’ils ne doivent pas avoir peur de venir me voir en cas de problème.

Qu’est-ce qui vous plaît le plus dans votre travail?
Le rôle de créateur et d’entrepreneur. Je suis un dirigeant et un entrepreneur dans l’âme.

On le sent aussi. Bien sûr, nous aimerions aussi en savoir un peu plus sur vous. Qu’appréciez-vous chez les gens qui vous entourent?
J’ai beaucoup appris dans mes expériences à l’étranger. J’ai travaillé avec différentes cultures, ce qui a parfois été un défi, tant sur le plan interpersonnel que sur le plan opérationnel. Par exemple, lorsqu’un Européen de l’Ouest se rend dans le pays islamique le plus conservateur, l’Arabie saoudite. Il y règne des conditions générales que nous ne connaissons pas et que nous avons parfois du mal à comprendre. Le facteur interculturel dans de tels projets m’a amené à la conclusion suivante : le respect mutuel est une valeur très importante, même si ce n’est pas la plus importante. En relation avec d’autres cultures, c’est bien sûr une toute autre dimension. Mais si l’on se penche sur l’histoire de ces cultures, on acquiert une toute autre compréhension et le respect augmente. Tout compte fait, cette expérience a été un énorme enrichissement pour moi en tant que personne. J’ai appris à être très prudent dans mes évaluations et mes jugements.

Qu’est-ce que vous n’aimez pas du tout?
Je dis toujours à mon équipe : ma porte est toujours ouverte. Venez me voir, même s’il y a des problèmes. Couvrir, repousser, se défiler peut entraîner de gros dommages collatéraux. Chez moi, on a pour culture de traiter ouvertement les erreurs. Que nous ne nous préoccupons jamais en premier lieu de savoir pourquoi quelque chose s’est passé et qui est à blâmer. Non, nous sommes toujours orientés vers la solution. D’abord la solution, d’abord le client. Et une fois que c’est fait, nous discutons ensuite de la manière dont nous pouvons nous améliorer à l’avenir afin d’éviter que des erreurs identiques ou similaires ne se reproduisent. Nous en déduisons des mesures appropriées, nous les mettons en œuvre et nous nous contrôlons. Je n’aime pas du tout que les erreurs soient dissimulées. Sinon, le manque de ponctualité m’agace. Je n’aime pas non plus le désordre. Par exemple, mon bureau doit toujours être bien rangé, sinon je ne peux pas travailler.

Qu’avez-vous toujours voulu faire dans votre vie?
Naviguer tout un été à travers la Méditerranée sans avoir à regarder le calendrier ou l’horloge.
À quoi ressemble votre journée idéale ?
Au travail, elle ressemble à ceci: j’ai une journée bien rythmée, sans temps mort. Avec une dose efficace de réunions. Je suis d’avis qu’il faut ménager les réunions. Car trop parler crée automatiquement moins de mise en œuvre. Chaque réunion implique toujours un certain degré de mise en œuvre. À la fin d’une réunion, il faut toujours être clair: Qui fait quoi et quand. Alors, pour moi, tout est clair. En outre, la journée doit être orientée vers l’équipe. Je veux avoir le temps nécessaire pour pouvoir communiquer avec mes collaborateurs. Il doit toujours y avoir un peu de place pour cela. Il peut aussi s’agir d’une petite conversation. Cette interaction est très précieuse. En tant que Chief of Sales Officer, je fais également le tour de la production au moins tous les deux jours.
Maintenant, faisons abstraction du travail. À quoi ressemble pour vous un dimanche parfait?
Le dimanche parfait a lieu dans le Tyrol du Sud. Il commence par une promenade matinale à travers les vignes autour du lac de Caldaro. Après 16 ans, cela me plaît toujours autant qu’au début. Je regarde si souvent dehors vers les montagnes et je suis reconnaissant de pouvoir y vivre. Bien entendu, cela s’accompagne d’une halte dans un confortable refuge du Tyrol du Sud pour déguster des spécialités traditionnelles et un bon verre de vin rouge. En été, j’aime bien un bon pinot blanc, en hiver un bon Lagrein.

Y a-t-il une devise dans votre vie?
Elle se trouve ici, sur mon bureau: « La chance sourit à celui qui est préparé ». Cela a toujours été ma devise. Pour mon départ, une ancienne collaboratrice a immortalisé cette devise dans le tableau avec les voiliers (ma passion). Un très beau geste et un cadeau très précieux pour moi.

Et pour finir: Avez-vous quelque chose sur le cœur que vous aimeriez partager avec les lecteurs?
J’aimerais inviter tous ceux qui lisent ceci à nous prendre à nouveau au sérieux ! A reconnaître que Schwarz Druck n’a plus un aspect somnolent, mais qu’il y a beaucoup de choses positives qui bougent chez nous.
Monsieur Castiglioni, merci beaucoup pour l’aperçu passionnant que vous nous avez donné ces dernières minutes. Nous sommes très heureux de vous avoir à bord de l’équipe Schwarz Druck et nous voyons déjà les premiers résultats qui montrent que nous sommes sur la bonne voie et que nous obtiendrons de grands résultats à long terme !

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